分销该先改模式还是先换人

分销一出问题，最容易走向两个极端

要么认为“这批人不行”，要么觉得“模式肯定有问题”。但在分销里，这两种判断如果没有顺序，往往都会做错。

先给一个结论性的顺序

大多数情况下，应当先改模式，再判断要不要换人。

只有在少数明确场景下，才应该先换人。

先问一个关键问题：正确行为有没有被奖励

判断是否该先改模式，不看结果，看行为。

如果你希望分销者做的事，在当前规则下并不赚钱，那问题一定不在人，而在模式。

典型必须先改模式的三种情况

第一种：大家都很努力，但结果始终不可预测

例如：有人疯狂拉人，有人拼命冲量，但整体复购、投诉、稳定性都很差。

这通常不是人不行，而是奖励方向在引导错误行为。

第二种：最“聪明”的人跑得最快

当你发现留下来的，都是研究规则、打边球、套利能力强的人，而踏实卖货的人逐渐流失，说明模式本身在筛选错误的人。

第三种：换谁进来，行为都高度相似

如果换了一批人，问题依然复现，说明行为不是个体问题，而是系统性诱导。

什么时候必须先换人

第一种明确场景：价值观与边界无法对齐

当规则已经清晰、激励也合理，但仍有人持续越界、挑战底线，这不是模式问题，而是人不适合留下。

第二种明确场景：关键角色已经成为风险源

比如核心分销者反复误导用户、制造纠纷、私下改价。

即便短期贡献过业绩，也必须先处理人，否则模式再好都会被拖垮。

第三种明确场景：组织已经给足支持，仍拒绝执行

当培训、工具、规则都到位，却有人明确选择不配合，这不是能力问题，而是意愿问题。

一个实操判断流程

第一步：写下你希望分销者做的三件事。

第二步：对照当前奖励，看做这三件事是否是“最赚钱的选择”。

第三步：如果不是，先改模式；如果是但仍被反复破坏，再考虑换人。

为什么“先换人”往往是最贵的选择

因为模式不变，新人会被迅速塑造成旧行为。

频繁换人，只是在用更高的组织成本，掩盖结构问题。

什么时候“换人”反而很省成本

当模式已经稳定，但少数人持续制造噪音和风险时。

这时果断换人，反而能迅速恢复系统秩序。

一个容易被忽略的事实

好模式，往往能把普通人变成合格参与者。

坏模式，会把优秀的人逼成投机者。

结语：顺序对了，问题才会减少

分销遇到问题，先别急着贴标签。

先问分销模式有没有把“对的事”变成“更划算的事”，再决定谁该留下、谁该离开。

顺序一旦错了，换多少人都跑不稳。

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