维护老客户技巧 如何才能与客户发展长久的良好关系

　　曾经有位销售大神说过：维护好一个老客户胜过开发10个新客户，因为老客户能够给你带来高质量的转介绍。由此可见维护客户关系的重要性，但充满信任感的客户关系建立，是一个循序渐进的过程，不能操之过急，需要历久弥新的相互理解与爱心的付出。 一般来说，客户关系的维护比开发新客户来的容易，也是我们必须要做的事，那么如何做才能与客户发展长久的良好关系呢?

　　1、以情动人

　　我们做信贷的，不仅是个体力活，还是个脑力活：烈日下奔跑获客、展业中浑身解数……面对客户我们必须动之以情!因为只有感情到位了，客户才会对你有好感，才能真正地配合好你，并且愿意当做朋友给你转介绍。而不仅仅只是一个过客，贷后无情。

　　2、客户记录

　　我们接触的每个客户，都应该建立好相关的档案，但这样可以预防客户太多，有遗漏的时候。把客户按照资质或接触时间记录，包括他的家庭组成、喜好、生日、工作、资金情况、身体状况、跟进时间内容。知己知彼百战不殆，了解客户，才能搞定客户。

　　3、客户分类

　　根据客户的不同资金需求进行分类：比如有一些客户是定时资金短缺，根据之前写好的记录，此时你打电话过去，成功率极高。而对一些不定期有资金需求的客户，你可以定时问候，或者发送一些金融相关的新闻，让客户养成一种依赖你阅读贷款知识的习惯，当他需要资金的时候，肯定会第一时间想起你。

　　4、客户习惯

　　客户习惯是需要培养的，所以定时的问候，定点的拜访，都能让客户加强对你的印象。一旦有需求，找你的几率又会变高。

　　5、定期回访

　　定期回访方式一般以电话居多，当然如果客户优质而且近的话，不妨当面回访。无论是第一次接触后的当天跟进，还是后续每一个阶段，一定要多打一些电话，贷前回访是为了确认客户的贷款意愿，贷后则是维护客户关系。

　　6、节日关怀

　　这里可以根据客户资质做一下细分，节日里群发个信息，打个电话，甚至准备一个礼物，不同资质的客户，不同对待，毕竟精力有限，送礼物是一种花费时间和金钱的举动，所以要注意不要花太多钱，不需要让客户觉得我们有钱，但是心意一定要让客户感觉到。

　　7、适当提及转介绍

　　转介绍的提及有两种，一种是关系已经比较好的，利以情，求他们帮忙一下，会拉进距离。另一种是关系一般的，许以利，告诉他转介绍能得到什么好处。

　　8、懂得感恩

　　客户获得资金，会感谢你的帮忙;而你需要客户转介绍，当然也要懂得感恩。感谢之情是相互的，懂得感恩的人，运气都不会太差。

　　9、力所能及

　　不要只因为工作的事情才关心客户，在日常的生活中如果有什么力所能及的事情，都要施以援手，比如帮忙搬家、公司宣传、互相牵线、甚至给孩子取个名字……都是和客户感情升华的加分项。这样客户才会在我们需要的时候给予帮助。

　　10、转介绍的他利

　　要让客户知道，转介绍对他有什么好处，如果转介绍支队一方有利那是自私自利的行为，所以要告诉客户转介绍能具体获得什么?一旦对方觉得有利，他就愿意去做了。

　　一个经转介绍而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。因为物以类聚嘛。而且这种转介绍并不难取得，转介绍会带来下一次的新转介绍，并可以不断地繁衍。

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