家居建材门店如何拿下90%潜在客户 有哪些营销技巧

　　家居建材行业的销售是否有这样的感觉，日积月累地发展新客户，拓展了很多意向客户，但客户就是不成交，业绩也迟迟不增长!这是为什么?究竟用什么方法去跟进这些意向客户，才能顺利成交呢?其实，大部分情况下，客户一次性就谈成的几率不是很高，只有5%的客户能在第一次交流中就顺利成交，当然，也只有5%的客户永远不可能成交。那么，剩下的90%潜在客户都是能在技巧和方法下转变为实际客户的。

　　一、如何跟进意向客户

　　1、表现出明显兴趣的客户： 对于这类客户应加速跟进。可以积极地通过电话、微信等线上渠道跟进、沟通，快速取得客户的信任，尽快邀约进店。

　　2、仍在考虑客户：对待此类客户就是继续沟通和联络，不断了解客户，并能够挖掘出客户考虑的原因，有针对性地逐一攻破。比如：先生/女士，我也能够理解你的想法，但不着急，你可以先对我们公司的产品和服务做一个全方位的了解，这对你是没有任何损失的。

　　3、明显表现出没有意向的客户：对待这种客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要就此放弃，更不能直接把客户打入黑名单，一切皆有可能，这次成交不了不代表下次也成交不了，千万不能轻易放弃。

　　二、跟进意向客户的技巧

　　一)、坚持主动跟踪客户

　　1、主动联系客户

　　销售一点要积极主动地联系客户，而不是被动地等待客户来找你。许多销售给客户发送了基本的产品信息资料，就不管不顾，期望客户自己主动联系我们。

　　这种行为明显是不对的的，是一种“守株待兔”式的行为，结果往往是客户杳无音信了。销售需要时刻主动与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，对于我们的产品、品牌和报价还有什么疑问或者需求，进一步了解客户。

　　这样做的好处一是能展示我们的诚意，展现我们的服务姿态，体现我们尊重客户;二是可以进一步了解客户内心的真实需求，采取有效措施跟进，同时也能避免客户联系不到我们的情况。

　　2、坚持联系客户

　　销售应至少1周与客户沟通1次以上，通过电话、微信、短信等有效渠道进行联系，技能表现对客户的重视，又能在客户那里刷“存在感”，客户一但有需求，肯定会想到我们。

　　3、重要节点联系重点客户

　　可以在每周设置一个重要节点，去联系自己手上所有的重点客户，包括已签单的，即将签单的，重点跟踪的以及需要长期跟踪的重要客户，逐一发送问候短信。有以下要求：

　　01、短信不要群发，与其大量的重复内容发给客户，还不如不发。

　　02、严禁在短信中出现错别字和明显的标点符号错误，会影响客户观感。

　　03、短信最后署名xx公司xx(姓名)，免得客户不知道谁给他发的信息，也能起到品牌和门店宣传的作用。

　　04、言简意赅，适当阐释产品和服务的优势，记得重点突出，表达到位。

　　05、短信需要特别注明：有任何需求和问题，可以随时联系我，但不要提具体的需求问题，免得显得功利。

　　二)、坚持快速响应客户

　　1、给客户提供一个明确的时间点

　　只要客户提出需求，销售要第一时间给予客户一个明确的时间点。比如：客户要求我们提供一个全屋瓷砖铺贴方案，我们应该仔细了解对方的具体需求，并评估设计这个铺贴方案大概需要多久，然后明确得告知客户“我们会在xx时间给您发过去，请您耐心等待”。

　　2、当场不能明确时间，那就必须在约定的时间周期内给予客户明确反馈。

　　如果客户对产品还有疑问，使得我们当场没有办法给予客户明确的时间答复。那么，我们就应该明确告诉客户：“您提的这个问题，我这边不太清楚，需要咨询一下售后部门，明天上午之前我会给您一个明确的答复!”这样的答复能赢得客户的理解和支持，让客户满意。

　　3、信守承诺，做到“快速响应”。

　　给客户承诺后，接下来需要完成我们对客户的承诺，需要说到做到，才能获取客户的信任，让客户真正满意。

　　4、持续跟踪老客户

　　对于我们的许多重点客户，尤其是已签单的重点客户，也就是我们的老客户，我们必须持续跟踪联系，主动与客户沟通，提前发现和了解问题，将问题及时解决，才能赢得客户的满意度。

　　客户的跟踪和联系都是有技巧的，想要真正转化潜在客户，让家居建材门店的每个销售都具备转化潜客的能力，就需要借助工具的力量。例如欢客互动的销售管理功能，能做到销售全流程管理，客户全生命周期数据沉淀，助力家居建材企业打造客户转化能力体系，全面推进销售业绩增长!

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