少儿篮球培训机构如何塑造课程价值 告别低价竞争

很多篮球机构都在苦恼为什么家长转介绍率那么低，为什么上体验课的孩子那么多留下报名的却寥寥无几，究竟是什么原因呢？我想我们培训机构还是需要注意几个细节，让家长感受到我们的服务，看到我们的专业。这篇文章我们将详细拆解：高转化率的成交流程与环节，帮助篮球培训机构机构塑造课程价值，实现转化率从10%到50%的跃迁，告别低价竞争！

一、第一印象很重要

家长第一次带孩子来到馆上体验课，面对陌生的环境，无论是大人还是小孩内心都会有点好奇甚至有点紧张，他们可能会有一些或好或坏的预期，如果给客户留下第一印象是美好的，对于后面的转化就会是非常好的铺垫。

所以，为了能够让家长有一个顺畅的第一体验，建议大家这样安排：

1、提前半小时电话确认

提前半个小时打电话了解家长是否确定会来，有些家长临时有事或者其他原因不来了，也没有打电话取消预约；有些家长正在准备来或已在来的路上，这时打电话方便给家长指路。

指路的过程中，可以通过今天天气怎么样，需要帮孩子准备什么东西，家长到了之后车可以停在什么位置等细节提前烘托一下与家长的熟络气氛。

2、图文并茂的到访地图

不要只给家长只发文字的到校的指引，我们自己感觉很清楚，但是很多家长真的找不到，而且他手里面还牵着孩子，会非常着急。

我们发出去的地图一定是图文并茂的，有详细的地址、有所在商圈的方位、包括开车怎么过来、采用其他的交通工具怎么能找到、从停车场怎么到校区、步行来的话从几号门进、走哪一个电梯可以最快到学校。

3、到访接待

家长和孩子到店后，千万不要让家长在那里自己转来转去没人理，成年人的存在感更强，几秒钟的尴尬会让她感觉过了几个小时。

因此，机构接待人员包括前台和做课前说明的老师，都要有执行的时间节点、和标准动作。更要说清楚，每一件事情的背后希望达成什么样的效果。

这些全部要去精心做设计和准备，并不断演练，确保大家在每一个环节都非常熟练。

二、课前暖身：消除焦虑，激发兴趣

要想获得好的试听效果，就需要消除孩子的焦虑，激发其对课程的兴趣！

孩子第一次来上体验课，对周围的环境都很陌生。因此，孩子到访以后，不是直接带到教室里面，而是带着孩子参观一下校区，还要设计与孩子互动的环节，根据孩子的反馈给他相应的鼓励。

这样做可以确保孩子们在接下来的体验环节中更加的安心，这些也要做标准化的设计。

孩子没有抗拒的进入体验课，就更容易燃起对课程的兴趣和意愿，小朋友的状态好是家长最主要的决策因素之一，课后的谈单才会更容易。

三、设计专门的体验课

1、正价课不能当体验课

90%的篮球培训机构机构拿着正价课去上体验课，没有去设计体验课的流程环节，直接把孩子塞到一个正在运行的班级里。

体验课没有做教学计划，没有明确的教学目标，没有明确要传递给家长的教学目标和收获，体验完就完了，家长自然没有很强的报名意愿。

2、让家长看到效果&专业

孩子的成长变化很多时候是塑造和强化训练出来的。

体验课很多时候呈现效果不明显是因为在整个上课流程环节中教练给孩子教得太多练得太少了。

教练的思维是总想给孩子多教点东西，教会点什么，但是在短短的几节课想实现这样的效果很难的。

教练应该把大量的时间用来做与孩子的情感互动，做典型的技术内容重复训练，然后上台展演，孩子们热情高涨，效果出奇的好，家长认为教的好，转化率自然高。

体验课并不是非要教会什么东西，而是要激发孩子想继续参与的欲望。

当然，我们还要给家长展现一些东西，让家长能够立竿见影的看到孩子的课堂表现，这样会让孩子有成就感、让家长有满足感。原来我的孩子40分钟就有这样的变化，家长的大脑中就会去想象孩子未来的成功画面，这会帮助他来做最后的决策承诺。

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