美容院营销如何跟客户破冰沟通 有哪些心理沟通技巧

　　多时候，顾客的消费是一种心理上的消费，对于美容等服务性行业尤其如此。掌握一定的沟通技巧，在友好的情况下进行情感交流，可以增加与客户关系的稳定性，更能及时有效地处理客户的不满。面对陌生客户时，都避免不了破冰，销售高手经历得多了，会有一定的破冰方法与技巧.

　　不要直接销售产品，除非顾客主动询问，那应该怎么做呢?以非销开场，通过这些非销售话术来消除对方的戒备，拉近距离，不销而销，同样的话术，通过不同的人、不同的语境表达出来，带给顾客的感受也是完全不一样的，所以在与顾客沟通交流时，一定要注意自己的语气，语气到位，说话好听，对方也愿意与你多沟通交流，这样就可以轻松做到非销而销!

　　从陌生人到朋友，最先需要的是接近，如何接近?

　　1.寻找接近点 怎样和陌生的客户接近感情距离呢? 这需要找到一个相通的接近点,找共同语言。这一点也不难，因为客户与业务点其实无所不在，喜恶，嗜好，遭遇，经历，脾气，兴趣，语言，体形，信仰，生活方式，出生地，等等。只要有任何相同一款，你都可以以此为开端与客户慢慢接近。假如没有任何相同之处，你可以让你自己从无变有，这需要使用一些善意的谎言。在推销理论上有一种角色扮演的说法，这是美国学者帕特森最先提出的，他说“客户是什么样的人，你就是什么样的人。”努力使你融于客户，是和顾客接近的诀窍。

　　你可以做以下几个破冰动作：

　　1.提供服务

　　如：今天天气挺冷的，来，先喝杯茶暖一暖

　　2.真诚赞美

　　哇，您发型好适合您，很衬托您的气质，非常漂亮，请问您是在哪做的头发，我也好想去剪一个适合自己的头发，一直找不适合自己的发型，太难了……

　　3.聆听

　　话太多是常见的错误，把自己的美容院和产品吹得天花乱坠，这样会造成客户的反感。在面谈中，多听少说，多收集信息，能使客户更愿意和你交往，也可使你显得稳重自信。聆听是业务员的必备技巧，要学会说三分听七分。在下面情况出现时，你应该让顾客说，你听：A顾客显出迷惘的神情的时候B顾客不同意销售人员的观点时C顾客精神不集中的时候。

　　4.赞美是畅通全球的金钥匙

　　赞美是一门学问，一门艺术，用得不好，让人反感，运用的好，会收到意想不到的好郊果。要掌握舒服和肉麻的分寸。记住，没有人愿意听奉承的，人们常说讨厌拍马屁，但马屁真的拍到自己身上，即使明知有所夸大，仍然忍不住暗自高兴。但赞美一定要有技巧，要有激情，要善于发现对方引以为荣的事，一旦发现，立刻由衷赞叹，并引发对回忆或谈论。记住，当你的客户和你谈论他的往事时候，他已经真的把你当朋友了。这里有八点赞美小常识：

　　1)了解顾客赞美才有的放矢

　　2)顾客有喜事如结婚升迁等要及时道贺

　　3)女人总喜欢别人说她的衣服有品位

　　4)尽量把年龄往小里猜

　　5)对顾客的孩子和宠物表示喜爱

　　6)夸奖顾客的看法比别人更的见地

　　7)永远不要和顾客没大没小，尽量不要称呼全名

　　8)不要每次都夸奖同一件事情

　　5.请教

　　前面在谈接近时我们提到过请教接近法，事实在整个过程中，我们都要不断地运用好请教这个工具。心理学认为，每个人都的好为人师的潜在欲望。虚心求教的谈话方式往往能让对方的不知不觉中接受你的观点。不断的提问和请教，让你避免没有话题日尴尬，让你显得谦虚诚实，可以让对方心理满足的情况下增加对你的好感。

　　6.装扮成功

　　一个成功的推销等于97%的人性推销加上3%的产品推销。那么，如何推销自我，展示你个人的魅力呢?这就需要装扮成功。推销切记不可过分自夸，就如你听到别人在你面前自夸艳遇，或者炫耀家中如何有钱，你听了并不会有什么高兴的感觉，最多随口敷衍一下而已。但也不能妄自菲薄，随意贬低自己。比如当别人问起你的情况，你总说：“干我们这行也就是混口饭吃罢了!”或者说：“一塌糊涂!现在的生意真是越来越难哪!“你这样说，别人不会觉得你谦虚，而会认为你没用，甚至会认为你不是一个敬业的人。

　　要学会谦虚地夸耀自己。比如在夸耀自己业绩优秀时，不妨附加一句：“这倒不能说别人的能力比我差，只是我碰到的机会更多一些罢了。“这样既可让对方看重自己，又不会让对方产生你在吹牛的感觉。

　　7.让别人接受你的思想的策略

　　1)学会使用假设句式(适用于经销商)

　　——如果是您的话，您是更愿意到美容院做护理呢还是回家自己做?

　　——如果您作为加盟店的话，您估计每月的销量能有多大?

　　这些假设的问句，可以让对方产生不必负责的念头而放弃心理抵抗，通常会自然地说出心里话，推销员就能进一步展开说服引导。在商务技巧上，把这种句式称为魔力句式。

　　2)重复就是力量，心理学认为，对一个人重复地述说一个意识，将会对此人产生催眠作用，从而使他接受所述说的意识。在客户面前用不同的表达方式，把自己产品的优点重复五次以上，可以强化客户对我们产品的认识。

　　8.应避免的几种言谈

　　1)交浅言深，不分亲疏，初次见面就表现得马上为对方两肋插刀一般，让人感到你不可信。自以为口才好，针锋相对，把客户措辞激烈时，你不妨先忍一忍，不去和他争辩，有很多时候，客户的异议不过是一种牢骚，你只需要听就可以了。

　　2) 卖弄学识，吹嘘阅历，好用对方听不懂的专业术语，必将引起强烈的反感。

　　3) 说个不停，油腔滑调，自以为幽默，其实是轻浮，别人会和你开玩笑，但心底会看不起你

　　不要轻易批评你的竞争对手，应表现出虚怀若谷的态度。当客户说竞争对手的好话时，千万不可反对，你不妨随之称赞，客户反而会认为你很自信。即使客户在你面前说竞争对手的坏话，你也不可轻易附和。要学会巧妙地攻击竞争而不落痕迹，方法是先给予对方一肯定的评价，然后在关键的地方用一到两句话说明对方的缺陷，一般说来，公平地，实事求是地分析清楚已方产品相对于竞争产品的优点就可以了。

　　任何情况下，不可拿竞争对手的坏话大肆渲染，更不可以无中生有。

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