餐饮储值卡营销 饭店怎样推销充值卡

　　甜品店有储值卡、小吃店有储值卡、酒店也有储值卡……对餐饮企业来说，都达成了一个共识：储值是很重要的。为什么这么说呢?因为储值卡是采用顾客预存款的方式，将钱存在企业，以后分次来消费，这样餐厅可以提前获得资金周转，也可以拉拢顾客的心。本文笔者将和餐饮人聊一聊储值卡的学问，让餐饮管理者们深入了解储值卡的金额设置、赠送设计以及推销话术，全方位解决储值卡营销难题。

　　一、储值金额为桌均消费的3-5倍

　　案例：上海一餐厅位于上海八佰伴商区，业态为老火锅，人均消费在120元左右，桌均消费在400-500元左右，每天生意都爆满。为了拉动消费，沉淀储值金额，店内特举办了储值活动，储值金额分别为2888元、5888元、8888元……赠送礼品的价格也随着储值金额的多少逐层设计。让人不明白的是，储值卡活动推行三天后，储值金额连1万元都没有达到，最后该店的储值活动只得不了了之。

　　通常来讲，一个消费者到餐厅消费3次把储值用完，这种消费频率是正常频率。如果储值额度过高，会造成消费者参与的意愿比较低，总觉得储值金额很长时间都消费不完;相反的，如果储值额度过低，那么当餐就吃完了，或者两餐就吃完了，只是相当于给这两顿饭打了个折，并没有达到储值的效果。

　　这家餐厅设置的起充金额为2888元，这样的额度对于桌均消费400元的消费者来说显然偏高，也正是因为储值的起点过高，造成参与的顾客过少，才会导致储值卡营销毫无效果。

　　餐饮人要清楚的知道，储值最重要的是拉动二次消费、三次消费以及长期消费，在此基础上起到沉淀资金的作用，让消费者有相当一部分资金流动到餐厅，供餐厅使用周转。

　　因此，额度选择很重要，在餐饮行业，单就中餐来讲，储值金额在桌均消费的3-5倍为最适宜储值额度，即如果餐厅的桌均是400元，那么起充额度设定在1200元或1600元为宜。

　　餐饮人要谨记：储值金额设置为桌均消费，而非人均消费!

　　二、储值赠送需量身定制

　　现在餐企储值赠送的方式比较多样，比如储值返代金券、储值返现、储值送礼、储值打折等。储值打折的形式，看似与储值返现差不多，但是深谙储值规则的经营者会发现，这两者其实有很大的差别。

　　举例，同样是充值1000元的情况，“充1000元送100元”与“充1000元打9折”对餐企而言，哪个能让餐厅收益更大呢?这里就需要好好算笔账了。当消费者充值1000元赠送100元的时候，那么该储值顾客一共可以在店内消费1100元的菜品：当用户充值1000元打9折时，假设顾客第一次消费了500元，享受9折优惠，实际应付450元，顾客第二次来消费了600元，享受9折优惠后实际应付540元，两次消费完后实际金额为1100元，而这时消费者储值卡还剩余10元。很明显，商户选择储值打折时，顾客来店消费的金额会略多于1110元，所以消费返现对餐企来说收益会更大。

　　储值送礼则需要餐厅有一定的营销技巧，针对定位客群来决定储值赠送的礼品。如定位客群为儿童的餐厅，则需要根据定位的儿童年龄段选择送哪种类型的玩具，比如7-10岁的孩子可以送机器人玩具或一套玩具组合，10岁以上的孩子则可以选择送益智类的物品，开发智力;定位客群为女性的餐厅可赠送香水、围巾等。

　　储值送礼更重要的一点是要在合适的时机送合适的礼品。例如春天时消费者储值可以送春游会用到的物品，帐篷、烧烤炉等等，冬天时消费者储值可以送取暖器等物品。

　　三、储值卡推销话术要把准时机

　　储值卡推销有几个时间节点：餐前沟通或点菜时、餐尾结账时、卡里余额不足时这三个节点。

　　1.餐前沟通或点菜时

　　当顾客到店后进行点菜时，此时是第一轮的储值卡推销攻势，要分别用不同的话术和新老客户进行沟通，新顾客主要是以告知的方式，老客户则以套近乎的方式促进储值。

　　对待新客户话术为：“您好，您有我们餐厅的储值卡吗?既方便又有优惠，而且部分菜品您还可以享受会员价，相对来说是比较实惠的，我们的储值卡是可以四店通用的。”

　　对待老客户的话术为：“您好，您也是我们餐厅的熟客了。看您来消费这么多次，办理储值卡是比较合算的噢，而且还有储值礼品赠送或预存400元送50元。”

　　2.餐尾结账时

　　餐尾结账时是储值卡推销成功率比较高的时机，这时可以将餐厅储值卡优惠活动告知，例如餐厅储值时赠送100元，则需告知顾客如果办理储值卡当餐可享受什么优惠，以后可享受什么优惠。

　　话术可为：“您好，您这一餐一共消费340元，如果您首次使用储值卡则减免当餐金额的20%，以后每次消费均可享受会员价，而且还有会员礼品赠送。”

　　3.卡里余额不足时

　　当顾客储值卡里余额不足时，推销储值卡续费是成功率比较高的，这样的顾客已经对餐厅有了一定的粘性，不需要硬推，可送一张限定时间的代金券到顾客账户，并进行提示即可。

　　话术可为：“您好，您是我们餐厅的贵宾，为了感谢您一直以来对餐厅的支持，我们特赠送给您一张50元的代金券已发送到您的账户。您目前的账户余额已不足100元，为了不影响您下次的用餐体验，建议您及时续费。”

　　如今餐饮市场竞争越来越激烈，网络和科技也越来越发达，顾客的选择多了，忠诚度反而降低了。如此一来，储值卡可以说是一个提升顾客忠诚度的“神器”，因为顾客把钱以储值卡的形式存在企业，他以后来消费就等于不花钱，在心理上顾客也会觉得占到了便宜，实际上顾客得到折扣也让他享受到了实惠。

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