实体商家营销案例 内衣店如何营销成功

　　很多开实体店的老板都面临这样的一个问题：怎么让客户进我的店里来，进了店的客户为什么又不买，虽然有时也做了很多推广和广告，可是结果大多都是无效的。这里有一个很简单的问题，大多数人都没有认真思考过，那就是客户到底要什么。

　　我的这个客户是家内衣店，在步行街经营多年，生意不温不火，存在的最大问题就是积压了很多的库存，由于缺乏经营方法，每天客流量也很少，营业额有时一天才几百元，连员工工资和房租都不够，处在倒闭的边缘。

　　然而最近却成功逆袭，生意好的不得了。你想知道他是怎么做的吗?

　　我按步骤讲吧。

　　第一步：首先他做的就是引流，也就是先找到周边的店铺为他引流，经过精心的设计沟通，最终找到四十多家周边的店铺，这些店铺都与他达成合作意愿。

　　这些商家有美甲店，服装店，包包店，女鞋店，看到了吗?这些都是一些经营女性用品的商铺，也就是找同类属性的商家。

　　最最重要的是这些相同属性的商家里的产品不要跟自己的产品有冲突，而且要求距离要近。

　　那怎么合作呢?

　　首先，选定一个节日节点，做活动。

　　大家都知道节日里做活动，是不是会有商家购买一些礼品送给进店客户呢?

　　那么，我这个客户就免费送给这四十多家合作店铺一些礼品，让他们来做自己的活动，让他们送给他们自己的客户。

　　每家送一百个品牌的水晶唇彩，100元一支进行标价，另外再送价值一百元的内衣现金抵用券。这就相当于每家送价值一万元的礼品让他们送给自己的客户做活动。

　　估计没人会拒绝这种赠送方式吧!

　　但是内衣店不是都送给他们的实物，而是会给他们两个样品放在店里进行标价展示，其余的礼品都给领用券，想领取礼物，顾客必须到内衣店里来领。

　　只有这种操作才是引流成功的前提。

　　第二步就是截留客户，并转化营销了。

　　顾客引进来了就要留住，也就是让客户在店里消费才可以，不然不就是赔钱了吗?

　　所以店里在这个节日节点也要做大型活动做配合，氛围很重要，比如通过一个好的主题，全场所有内衣一到二折，店里还要设置其他附属的商品，比如丝袜，小背心，防晒袖，内裤等等，都可以带来收益。

　　店里还专门采购来八种非常实用的品牌化妆品，作为绑价销售用，价格都标注在188到388元之间，要保证这些商品都是非常有价值的正品，真货。

　　并且宣传在整个活动期内，只要在本店购物就可以加9元任意选购这些高品质高价位的化妆品。

　　如果有客户感觉化妆品不错，想多买几样，那就必须去买内衣才可以得到。

　　就这样，当天的营业额达到了五千多元，比之前整整多了十倍以上。

　　第三步，要提高客单量，也就是单客多单。

　　让一个客户进店的目的并不是选一件商品走，而是让她拿多件商品。这样产生的价值和利润就会更高，那么怎么做呢?

　　内衣店做了海报门型展架来说明内衣活动的套餐：

　　购买第一套内衣是156元

　　购买第二套内衣是86元

　　购买第三套内衣是26元

　　购买第四套内衣是1元

　　如果想买内衣，当你看见了这样的促销活动，你会买几套，当然都选一次性拿四套的啦!

　　因为当客户只想买一套的时候，如果不买第二套就觉得吃亏了;不买第三套就觉得更吃亏了;要是不拿走第四套就是傻子了。

　　所以当天的成交额直接做到了一万多元，是不是觉得很神奇呢?

　　其实，游戏才刚刚开始，接下来看看第三步，怎么玩?

　　这个内衣店通过前两步尝到了甜头，直接把模式升级。

　　之前我说过送帮内衣店引流的四十多家店铺礼品，而这次内衣店是直接送钱，没错就是送钱，不但送钱还送顾客给他们。

　　具体玩法是只要这些店铺帮内衣店介绍精准客户，这些精准客户就是每家介绍二十到四十岁的女性，超过六十个人到店铺，不管成不成交，都给每家店铺三百元。

　　然后内衣店为这些店铺推荐最少两百个顾客到他们的店铺，也就是用两百人换他们的六十人，这就是免费的模型里的置换模型。

　　这个方案推出以后引爆了这四十多家店铺的积极度，这让内衣店的流量再次翻倍。

　　咱们看看具体做法，首先内衣店给这四十多家店铺发了领钱券。

　　什么是领钱券呢?

　　就是只要顾客在这四十多家店铺里任一家消费时，给到这个店老板五元钱的押金，就可以得到内衣店的领取十元的押金返还，只要来了就给，不管买不买东西。

　　这样其他店的老板直接得到了五元。

　　顾客也直接得到了五元。

　　他们都直接受益了，而且领钱券上还印上可以参与抽奖的机会，

　　一等奖就是价值19800元的电动按摩椅，

　　二等奖是价值2900元的电动健身减肥仪，

　　三等奖就是价值480元美白护肤套装，

　　四等奖是价值169元的橄榄油

　　五等奖是价值66元幸运大礼包

　　并且只要参与活动，中奖率百分之百。

　　请问你要不要这样的机会呢?

　　第四步，回流。

　　内衣店用了会员日领礼物，只要是会员，在每个月的10号来店里都可以领到精美的礼物。

　　就算客户忘了来领礼物，到那一天内衣店都会通过发短信，或者打电话温馨提示。回流率能达到99%，并且最有价值的，这种方式还会带来新的会员加入。

　　内衣店还有会员福利群和公益爱心群，增加客户的黏性，在群里也会发其他店铺的商品信息。

　　这样，内衣店已经不是只卖内衣的店了，它已经是一个平台了，如果哪一天，在群里面晒一道菜，都会有人问是哪个饭店的，因为热点在哪里，关注就在哪里，客户就在哪里。

　　总结一下,有人看到这个案例，会说这样不就赔钱了吗?这种事情怎么能做呢?再说生意不好，也没钱做啊!

　　这些话，表面看合情合理，其实对于开店做生意的人来说就是犯了倒因为果的错误，做活动，做推广，并不是因为生意好，而是因为恰当的活动和持续不断的宣传推广生意才会变好，做活动是原因，生意好才是结果。

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