餐饮行业如何运用好会员积分优惠券

　　餐饮行业如何运用好会员积分优惠券？这三者是会员营销体系中重要的组成部分，本不应该一条条单独拿出来说，我简单阐述，环环相扣，供餐饮人参考。

　　一、会员

　　做会员，起步阶段：企业从微会员、积分会员、支付会员、点评会员、储值会员等主流渠道，实现会员总体基数拉新，完成基本会员资金池，在能够收集精准会员(姓名、性别、生日、电话)数据信息后，完成企业品牌基本的顾客两个画像(消费画像和属性画像)。

　　当然到现在这个阶段，已经可以实现“服务及会员”(即预订、排队、外卖、点餐、评价、支付、分享、领红包、买券，评价互动，砍价等各个环节)，所以基础会员池是比较容易搭建起来的。

　　起步阶段完成了拉新，接下来就是留存。智能储值、消费返现、完善资料奖励等活动可锁定客人第二次消费，积分体系搭建与积分商城互联，实现线上线下引流，增加会员黏性，实现为企业留存会员的作用。

　　第三阶段：促活。可通过 RFM 模型实时了解高价值会员、沉睡会员群体，一键发起营销;针对性沉睡会员唤醒营销;常态消费返券、集次奖励等活动可提高会员消费频次。

　　第三阶段：维护。生日营销、节日营销、会员日营销、标签营销、自定义群组营销......

　　二、积分

　　积分体系不是新鲜事了，餐企喜欢将积分和消费做捆绑，玩积分抵扣现金或者兑换实物，让用户消费黏在品牌上，只不过，目前很多积分体系要么发力，要么兑换价值太低，形同虚设。

　　说起积分，很多营销人都挠头，积分的目标是发展会员，激励用户长期消费，提升品牌忠诚度，不过做得好的企业却为数寥寥，大部分的积分营销项目都陷入尴尬的境地，用户对积分不感冒，积分价值感差，用户活跃度低，会员价值无法挖掘。有的餐企积分营销成了摆设，有的餐企做了几年干脆又停了，其中核心的原因还在于餐企对积分营销项目设计不合理，运营能力不足。

　　大多数积分产品的会员等级都是根据成长值来划分的，而成长值的递进，是需要依靠在CRM餐饮会员管理系统当中的RMF模型当中的数据为依据建立而成。完成指定任务(消费，点选某到菜品，会员日消费等等)，才能获取成长值，不同的成长值对应不同的会员等级，这个利益点的设置，就是为了让用户黏在产品上，持续定向输出行为。

　　积分抵扣，积分是会员营销中的一个基本权益， 消费返积分，下次可抵用现金，或者用积分可以兑换礼品，让顾客觉得我下次来还有优惠，来的越多消费越多优惠也越多，从而可以长期稳定该顾客。

　　A：积分可以当钱用，抵扣现金折扣

　　这个目的就是体现顾客办理会员卡的价值，不办会员来了十次也不会有啥优惠，办了会员，我就享受了积分优惠，虽然不多，但多多少少还能占点便宜，觉得会员卡有作用，商户这边呢，稍微让点小利，让顾客依赖上会员卡，从而更好地响应到其它方面的会员营销，同时也能增强顾客与商户之间的感情联系，最终达到提升顾客忠诚度和活跃度的目的。

　　如果是正餐火锅之类的多人堂食，就看桌均消费，比如某中餐桌均为180元，会员消费180元现金，那么给顾客抵扣现金多少，顾客才会有感觉同时商家也不痛呢?

　　是不是95折到9折，也就是优惠9元到18元之前，即积分返现比例是5%到10%之间，品牌越牛返现比例可以越低，新生品牌最大可以返10%，再往高商户就承受不住了。

　　B：积分兑换

　　为什么很对餐企的积分兑换不是特别奏效呢?

　　首先，积分兑换门槛过高，很多餐企的积分要消费者购买十多次才能兑换一个最低奖品，这吓退了大部分食客。在营销花样不断翻新的今天，消费者耐心越来越差，所以，积分一定要值钱，兑换门槛不能太高。实践证明，享受过积分兑换的会员比没有兑换过的忠诚度高80%。不过，由于实物奖品涉及仓储、物流，额外成本太高，很多企业也是有心无力。

　　所以呢，天财商龙的积分商城产品，这可以在内部兑换餐企集团下代金券，大幅降低企业的兑换门槛，让用户可以尽快享受积分兑换的乐趣，激发他们的积极性。同时还支持积分+现金的混合结算方式，应用场景更加灵活多变。

　　积分的玩法主要应用于高频次，低客单的顾客群体。

　　三、优惠券

　　优惠券的种类也很多，在餐厅整个运作环节可使用的地方也很多，我来简单说明：

　　菜品券：可设置针对某个菜品的代金券，打造单品爆款，在顾客点餐过程中，如果这类券能及时触达，会大大增加顾客点选的可能，如同时上线会员系统，系统会自动匹配会员喜好，发送相关菜品券——把顾客的兴趣点与餐厅的消费点结合，弱化营销目的，提升营销精准度和到店消费概率，还能顺便推广新菜品;

　　排队预点餐：对于堂食排队较久的商户，可设置1张外卖自提优惠券，如满10减5代金券(低门槛券)，将扫码点餐领券二维码放在门店排队位置，或者服务员随身携带小程序外卖二维码，随时提供客人下单。

　　引导到店：可制作宣传海报，放置二维码，二维码指向设置线上领券、购买代金券等活动，增加顾客到店率。低价购买券活动，提前锁定顾客，如200元购400元券;100元购200元券。

　　手机点餐：为引导客人手机自助点餐，可设置点餐随机红包活动，如随机金额代金券5-10元，当餐可用，无门槛。

　　获取顾客真实评价：(1)外卖下单客人评价赠堂食券，券可设置为招牌菜品半价券，满100可用，有效期1个月;(2)堂食客人评价赠复购券，下次消费可用招牌菜品半价券，满100可用，有效期1个月;(3)堂食客人评价赠积分，积分可在积分商城内兑换菜品折扣券、堂食代金券、外卖满减券等。

　　线上购买券包：(1)快餐业态参考建议：10元购买50元券包，包含10张5元代金券，消费30元可用，可叠加使用，有效期半年;(2)火锅/烧烤业态参考建议：18元购买啤酒券50张，仅限堂食使用，有效期3个月;火锅底料优惠券1张，限商城使用;菜品或锅底优惠券5张，限堂食使用;(3)中餐/简餐业态参考建议：30元购买菜品优惠券礼包共计80元，包含招牌菜品半价券1张，价值30元;堂食20元代金券2张，价值40元;外卖满50减5元代金券2张，价值10元;有效期3个月。

　　支付有礼：举例，聚点串吧上线的“支付有礼”营销活动，通过微信支付即可“领券”，受众突破“会员”限制，由微信支付的服务通知为顾客发消息提醒，大大提升了优惠券的触达效率;领券自动跳转小程序或商家公众号，领券的同时引导注册会员，实现高效引流。

　　电竞营销：举例，鲜芋仙联合《王者荣耀》2天发券近35万张，游戏玩家在玩游戏时领取商家优惠券，到店消费时使用优惠券，可以得到游戏皮肤、铭文等装备。另外，微信支付官方会提醒消费者使用优惠券，大大提高优惠券的核销率，将对餐饮门店引流起到强大助推作用。

　　积分、优惠券的玩法还有很多，相对灵活，甚至像电竞营销，突破行业的限制，跨界引流，餐饮人可借助优质的工具及平台，详细研究。

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