如何解决新开服装店的锁客难题 有哪些营销策略

　　现在的实体服装店越来越难做，成交一次容易，锁定顾客就难了。但是有这么一家男装店，他却能通过一套营销策略，锁定顾客的一年进店率。他是怎么做的呢?他是通过前端折扣+赠品引诱+过桥返现设计的锁客主张。

　　首次充值599元你就能成为他店里的VIP会员:

　　1、其中500元会充值到你的会员卡里

　　2、然后再赠送送你价值468元的均高档精品男袜卡(每月的会员日，你都可以来店里，领取一盒价值39元的高档精品男袜，可以领取一年，但是仅限你一人使用)

　　3、前三次来店里领取袜子的时候，每次除了袜子，你还可以收到100元的现金返现

　　第一、前端折扣

　　因为是新开的店，开业我们只要人气，所以利润全部让出来。500元的储值成本大约是200元，这样我们就有300元可以拿来操作。其实就是这张500元的储值卡，他只要收回200元成本就行。

　　第二、赠品引诱

　　高档精品男袜每月会员日可以到店领取一盒，领取12个月，每双价值39元，这样总价

　　值就是468元，这其实就是一个很典型的把后端买客成本，拿到前端来，做成赠品引诱。

　　这个方式的优点就是：

　　1、制造客户的回店率

　　通过客户消托周期的延长，堆加了顾客回店率。你要连续到店12次，才能把12盒袜子全领走。你如果不来。他是不亏钱的。你来了以后，他就获得与你接触和成交的机会。

　　2、成本可以不用计算

　　因为您要到店12次才能把赠品领完，所以你这12次进店，他获得了12次接触你机会，只要成交1次后端产品，就可以把12次赠品的成本都赚回来，并且还会有盈利。因此，这部分回头赠品的成本，就不用计算在前端的主张内。

　　3、放大价值感

　　一盒高档精品袜子价值是 39元，12盒的话就是价值468元。他送12盒袜子，又不想亏钱的话，就只能拉长赠送周期，这就是零成本的价值放大。

　　第三、过桥返现

　　什么叫过桥返现?为什么过桥返现是常用的返钱设计手段?其实说白了。就是你前一秒把钱交给他， 后一秒他就把钱还给你。

　　举例:现在你交128元成为会员，就能获得价值128元某某书一本。最重要的是，只要你是我们的会员，这128元在3天内会全返给你。

　　这就是用“过桥返现+买客户思维”设计的模式，你今天给我128元，3天后我又把128元还给了你。这相当于我1分钱没有收你，而且还得倒贴上1本128元的书。这个环节你是不是想不通?

　　其实吧，就相当于我没收你钱，然后送了你一本书而已， 这其实就是买客户思维，假如说，书的成本是20元，我其实就是用20元买你这个客户。如果我后续再成交你一个培训课程，能賺2000元，那我是不是送100个人书，只要成交1个人的培训课，是不是就不亏了?如果成交俩我是不是就赚了?

　　可能这里你会问了，直接用买客户思维不更好吗?为什么还得收了钱再返出去?

　　其实我们这么做的目的是筛选精准客户的。因为只有你感兴趣你才会交这个钱。这样那些想白白占便宜的就过滤掉了一些，我们后端成交几率也就更大了。

　　这就是“过桥返现+买客户思维”的模式。

　　收了你599元，然后前三次一次返100，一共返了你 300元，其实实际就是收了你299元。这样不仅过滤出来了精准客户，而且还增加了价值感。

　　总结:

　　他通过3个策略的组合，就形成了锁客主张。

　　交599元变成会员，首先是有500元现金储值到卡里。他通过折扣的方式把利润让出去，

　　只要能收回200元成本就行，包装了价值空间。

　　然后送的高档精品男袜，你是每月会员日到店领取一盒，领取12个月。把后端买客成本放到前端，包装成赠品引诱你回头。这不仅不用计算成本，还拉升了整个主张的价值感。这是在不增加成本的前提下，提升整体价值感的常用手段之一。

　　最后通过过桥返现，前3次领袜子，每次你还可以获得100元现金。这样再次提高了活动主张的价值感和神秘感。

　　最后，我们来计算一下他到底赔钱还是赚钱?

　　收了你599元，500元是储值到卡里，成本是200元，还剩399元。468元的回店赠品，这个是不用计算成本的。过桥返钱再减去300元，最后还有99元的微利。

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