营销案例 净水机如何引流实现成交

　　由于水质污染，导致家居饮用水越来越不安全，为此净水机就成了健康饮用水的最佳解决方案，固然，在中国市场掀起了净水机的销售狂潮，为了抢占这块肥肉，各种品牌的净水机蜂拥而至。可惜的是，虽然市场前景无限，但由于大众对饮用水安全意识缺乏及净水机经销商的营销能力低下，导致市场的青睐程度并没有想象的那么美好，不管是推广还是销售都遇到了巨大的阻力。

　　要想破局，必须解决两大难题，第一、如何吸引精准客户;第二、如 何教育客户购买。要想吸引精准客户，必须打造有诱惑力的引流产品，并找到目标客户 人群聚集的鱼塘合作。

　　净水机不能像其他服务一样切割赠送，所以就得找到相关联的产品做 前端引流，与净水机相关联的产品是什么呢?“水质过滤器”是目前 公认最好的选择，虽然它不能直接对各种有害矿物质进行净化，但对 水中的杂质过滤还是非常有效果的，成本 50 元，市场标价可以是 200 元。

　　假如一台净水机能够赚 1500 元，按照买客户思维的单笔利润换算， 以 50 元的成本获取 1 个精准客户，接触 30 个成交 1 个就不赔钱，成 交 2 个就赚了，其实这样的成交比例是很容易做到的。

　　到底什么人群才是最精准的呢?经济条件不能太差，并受过教育，有 健康意识的人，医生、高级教师、生意做得稍微大一点的老板等都是 比较优质的客户。这些人都聚集在哪里呢?医院、学校、商会或企业 家俱乐部都能找到这些人的身影。

　　只要把“过滤器免费上门安装卡”送给这些单位，医院和学校可以用 来发福利，商会和企业家俱乐部可以作为上缴会费的回馈，就能轻松 对接到这些目标人群，且让他们主动打电话给你，要求上门安装。

　　然而，并不是上门安装过滤器就能把净水机推销出去的，还必须设计 好一系列教育与成交的流程。

　　在安装过滤器的同时，为了提高成交率，可以带上平板电脑，给客户 播放一段几分钟的不洁净饮用水造成身体危害的宣传片，过滤器安装 完，宣传片也基本看完了，借着宣传片制造的恐惧，顺利引导出话术：

　　“刚刚我给您安装是水质过滤器，只能起到过滤一些大颗粒杂质的作 用，要想做到宣传片中的毒害物质净化，还必须进行更深层次的处理， 您跟我来，这里是一些水质测试纸，我来帮您检测一下水质。”

　　通过水质测试纸的检测，立刻就能让目标客户直观判断出水质的毒 害，同时引导出第二段话术：“这样吧，如果您重视水质健康的话， 我帮您免费深层净化一个星期，您看如何?”

　　只要潜在客户答应，就立刻把楼下车上的净水机搬过来安装好，并说： “这是我们公司让水质深层净化、营养的净水机，我给您接上，我们 再来测试一下净化后的水质。”测试完之后，前后的对比立刻就显现 出来了。

　　这时候告诉潜在客户，这台净水机可以免费给他安装一个星期，然后， 送一些测试纸，让他每天进行对比测试，让他有一个自我强化教育的 过程，最后，在一个星期之内，给他一些促销政策，便很容易促成净 水机的成交。

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